«No habrá desabastecimiento en los estancos»

Entre las buenas noticias del pasado año, teníamos la creación de Superestanco, una nueva distribuidora que mantenía en los estancos españoles marcas de calidad como Dan, McConnell, Rattray’s o Solani. Cuando se cumple su primer año de vida Servando González, director comercial, conversa telefónicamente con PIPAS Y TABACO sobre la situación del sector, los proyectos de la empresa y los retos actuales.

– ¿Cómo podemos presentar Superestanco?

Somos un distribuidor-comercializador de tabaco y accesorios. Nuestra cartera de productos incluye productos premium en tabaco de pipa y cigarros, sus complementos como pipas, humidores; además de shisha y todos sus accesorios. Nuestra base se encuentra en Alicante y, entre personal de atención telefónica, comerciales, administración y dirección somos 22 trabajadores. Nuestra distribución corre a cargo de MediaPost-Kova.

– ¿Las labores de pipa son una parte importante en vuestra facturación, cómo se organiza vuestro catálogo?

Realmente mantenemos un equilibrio entre las diferentes líneas. Todas aportan y suman. Actualmente, distribuimos cuatro marcas de cigarros. Lógicamente, no vivimos de ellas, pero generan sus ingresos y es la entrada para distribuir otros productos que te aportan más margen. Los márgenes de la venta de tabaco son exiguos y para que el negocio funcione debes apoyarte en otros productos. Las labores de pipa nos interesan mucho porque generan calidad imagen de calidad y nos permite acceder a los estancos premium, aquellos que cuentan con una cava potente o un amplio surtido de labores de pipa. Además, el mundo de la pipa nos gusta mucho, disfrutamos con la relación con los pipa clubes. Es un mundo muy romántico donde estamos muy a gusto.

-Superestanco cumple su primer año, pero todos contáis con una gran experiencia detrás, ¿hasta qué punto os condiciona?

Es cierto que tenemos una gran experiencia del sector. Hay compañeros que estuvieron en Altadis; yo vengo de la Compañía Canariense. Todos hemos tenido una actividad previa en multinacionales que nos permite conocer las características del sector y buscar una fórmula de éxito.

– ¿Cuál es la mayor dificultad actual?

Como cualquier pyme, es la financiación. Los bancos han cerrado el grifo. Y nos resulta imposible acceder a las fuentes oficiales, por mucho que se diga. Los créditos ICO son imposibles de obtener porque aún no tenemos un año fiscal de facturación.

– ¿Cómo os afectó la crisis del coronavirus?

Ha sido, y es, una situación inesperada. Nunca nadie había podido pensar un escenario similar. Todas nuestras previsiones se han ido por los aires. Los primeros cuatro o cinco meses fueron muy duros, aunque se pudo mantener el servicio a los estancos. La situación se ha complicado mucho y ha afectado a nuestras rotaciones, donde no podemos mantener el ritmo que nos gustaría. Todo el mercado mundial se ha visto afectado.

– ¿En qué sentido?

La crisis ha afectado a todas las empresas y a todos los sectores. Estamos en un escenario en el que las posibilidades de nuevos confinamientos son reales y hacen que todos los gestores aseguren su liquidez. Eso repercute a toda la cadena de producción. Se pide que se pague al contado en todos los niveles y es algo que no estaba previsto en ningún momento, siempre había margen para el crédito. Y ahora ha desaparecido. Los fabricantes sirven a mercados de todo el mundo y, como han tenido problemas en todas las partes, quieren asegurar su liquidez y exigen cobrar antes de enviar el material.

– ¿En qué se traduce en vuestro caso?

Este octubre estamos empezando a enviar a los estancos las labores que encargamos en agosto. La primera rotación había salido muy bien y lo normal sería repetirla y subir un poco el número de latas. Era nuestra idea y se la comentamos a los fabricantes. Nos conocen, pero exigieron que, lo que se solicitase, se pagase por adelantado. Habían tenido experiencias desagradables en otros países. Y también deben comprar el tabaco y tienen sus gastos. Como comenté, tampoco tenemos financiación a la que recurrir, así que tenemos que ir a una gestión cuidadosa que nos permita mantener el servicio a los estancos sin poner en peligro nuestra continuidad.

– ¿Puede producirse desabastecimiento?

Por nuestra parte no. Las circunstancias que te comento pueden provocar que la rotación no se reponga al ritmo que nos gustaría a todos, pero mantenemos el servicio a los estancos. Comenzamos el año con un plan de entrega, pero el confinamiento alteró todo

-Vuelvo al confinamiento, en su informe semestral, Scandinavian Tobacco Group destacó que en esos meses, las ventas por internet de cigarros premium habían crecido en Estados Unidos. ¿Notaron algún comportamiento similar?

La comparación no es posible al 100% porque en España no se puede vender por Internet. El confinamiento representó un palo muy gordo en las ventas. Es necesario diferenciar entre las empresas que se encuentran asentadas en el sector y una compañía nueva como la nuestra. Algunos compañeros nos comentaron que sus ventas de accesorios respecto al mes anterior registraban incrementos del 6% durante el confinamiento. En general, las ventas de cigarros y pipa funcionaron bien. Aunque el motor de nuestra actividad son los complementos.

-¿Cómo explican ese comportamiento?

Aún somos poco conocidos. Y, en esos momentos, el estanquero recurre a un mismo proveedor por comodidad. Han interiorizado que X les facilita también este y otro producto y aún no asumen todos los servicios de Superestanco. No nos asocian como un proveedor habitual para los complementos.

– ¿Vuestro catálogo de pipa ya está completo?

-Básicamente sí. Estamos abiertos a nuestras incorporaciones que respondan a nuestra línea, pero tampoco estamos en una búsqueda constante. Contamos con el asesoramiento de Arturo Moreno por si aparece alguna novedad interesante.

-¿Es posible recuperar casas como C&D?

Actualmente imposible. Los aranceles que soporta el tabaco extra-comunitario hace imposible su importación. El precio de venta sería excesivamente alto, estaría fuera del mercado.

-¿Cómo ve al pipa fumador español?

En general es un sector muy tradicional, en el buen sentido de la palabra. Suelen ser muy fieles a las labores que les gustan. Noto que se produce una renovación generacional más lenta que en otros campos, como puede ser el de los cigarros.

-Internet es un campo más en el mercado mundial, sin embargo la legislación española no se adapta. ¿Cómo les afecta?

Estamos muy capados. La legislación española es muy restrictiva y, por ejemplo, salvo en nuestra propia página, no podemos hacer ni publicidad. Es muy complicado, sobre todo cuando compruebas como se mueven otros países. Es algo que debe cambiar. Si ves las cifras de Alemania de venta de tabaco por internet compruebas que hacemos el tonto. Estamos perdiendo clientes, una fuente de riqueza para las pymes españolas. Tenemos posibilidad de ser competitivos en el mercado europeo y se desperdicia.

¿Con qué previsiones trabajan para este último trimestre y 2021?

Pensamos que la situación se mantendrá como en la actualidad así que seguirá complicada. En la actualidad, nadie hace previsiones más allá de un mes. En septiembre comenzamos a reponer en estancos. Las ventas van un poco mejor. Se nota que la gente comienza a salir más a la calle. Pero, en cualquier momento, la situación puede cambiar.